Új vevőt úgy lehet szerezni, ha nem akarsz midenáron új vevőt szerezni

0

Hogyan találjuk meg a vevőt? Hogyan jussunk el a döntéshozóig? Hogyan telefonáljunk? Milyen adatbázisunk legyen? Mikon nem szabad feladni? Nincs meddő tárgyalás?

– B2B értékesítési gyakorlatok Kerékgyártó Erikával kkv vezetőknek, értékesítőknek –

Amióta a szabad vállalkozások korát éljük, a cégek számára létkérdés a stabil rendelésállomány és a lojális, lehetőleg növekvő vevőkör. A vállalkozó gyakran egy személyben cégtulajdonos, ügyvezető és (sokszor önjelölt) értékesítő. Ilyenkor eladási kényszerből, nyomás alatt hajlamosak vagyunk elkövetni ugyanazt a jellemző hibát: görcsösen a saját céljainkra koncentrálunk, és ez annyira leköt bennünket, hogy elfelejtkezünk arról, aki a legfontosabb: a tárgyalóasztal túloldalán lévő másik emberről! Belegondolt már valaki abba, hogy ha új partnerhez megyünk, tulajdonképpen arról szeretnénk meggyőzni, hogy fizesse a bérünket, az autónk költségét, de még a villanyszámlánkat is? Hogy tőle függünk? Akkor hogy lehet az, hogy sokszor mégsem ő van a középpontban?

A PIACKUTATÁS NEM MÁS, MINT MEGISMERNI A LEENDŐ VÁSÁRLÓ IGÉNYEIT

Mielőtt az ember értékesítésre adja a fejét, nem árt tisztában lennie azzal, hogy kik a versenytársak, milyen árakon dolgoznak, mik az erősségeik és a gyengeségeik. Ez kevésbé szokott gondot okozni kezdő vállalkozásoknál, hiszen a legtöbben mielőtt hozzálátunk valamihez, jó esetben felmérjük a vállalkozás lehetőségeit és általában ismerjük a szakma szereplőit és rejtelmeit. A célközönség meghatározása azonban már komolyabb szellemi munkát igényel. A potenciális vásárló felkutatásának ez a kulcsa, érdemes tehát időt szánni annak megfogalmazására, kinek lehet szüksége ránk, a szolgáltatásainkra, a termékeinkre.

Íme egy példa a potenciális vevő meghatározására:

50-250 fős Magyarországon bejegyzett termelő vállalatok, akik preferáltan magyar tulajdonban vannak, pályázatképesek és saját telephellyel, ingatlannal rendelkeznek Pest megyén kívül, lehetőleg az én irodám 100 km-es körzetében, mert meleg nyár van, és nem szeretnék ennél többet utazni. Ha sikerült a célközönséget beazonosítani, még komolyabb munka következik: hogy megtaláljuk őket.

HOGYAN TALÁLJUK MEG POTENCIÁLIS VEVŐINKET?

Vállalkozásunk potenciális céges megrendelőinek felkutatására több lehetőség van, mint amit az átlagos vállalatvezetők, vagy az általuk megbízott kollégák általában használnak. Az interneten való böngészés, a nyilvános és/vagy megvásárolható adatbázisok használatán túl sok információt meríthetünk korábbi pályázatok nyerteseinek listáiból, vagy akár a napi híradásokból. A piac állandó vizslatását ahhoz hasonlítanám, mint amikor az ember elhatározza, hogy új cipőt vásárol. Attól a pillanattól az utcán elkezdi nézni minden szembejövő lábbelijét, hogy lát-e olyan fazont, színt, minőséget, mint ami számára is tökéletes volna, sőt, nekilát kutatni az interneten. Még arra is képes, hogy megszólítson valakit ismeretlenül akár egy lakodalomban: „Elnézést, megmondaná, hol lehet szert tenni ilyen remek cipőre? Épp ilyet keresünk a páromnak!” (Én már tettem ilyet!). Talán hihetetlen, de az emberek megnyílnak, és szívesen adnak tájékoztatást, mert van egy közös pont: a közös ízlés.  Miért vagyunk hát visszafogottak akkor, amikor az a célunk, hogy megtaláljuk a közös pontot a potenciális vásárlóinkkal? Hogy megtudjuk, nekik mire van szükségük? Miért nem tudunk a hírek sorai közt olvasni? Nem, ez nem nyomulás, agresszivitás, vagy rámenősség! Inkább kíváncsiság, kreativitás, érdeklődés és szenvedély! Álljon itt egy személyes példa, melynek lehetne a mottója:

A SERTÉSTŐL A SZIKRAMENTES VENTILLÁTORIG

Egyszer azt a feladatot kaptam, hogy robbanás biztos rendszereket értékesítsek. Azt tudtam, hogy ilyen rendszerekre kiknek lehet igénye (sarkítva: ahol száll a por/szemcse, ahol illékony gázok/gőzök szabadulnak fel). Mivel sokat utaztam, az autóban volt időm két telefon között híreket hallgatni. Felfigyeltem egy hírre, miszerint a kormány célja, hogy 30%-al növelje a hazai sertésállományt, mert szeretnék, ha ez az ágazat nagyobb mértékben járulna hozzá a GDP megtermeléséhez. Mivel minden idegszálam akkoriban a robbanás biztos rendszerekre volt beélesítve, elkezdtem gondolkozni azon, hogyan lehet ennek a hírnek köze a robbanás biztos rendszerekhez és meg is volt a kapocs! Ha több lesz a sertés, több sertésnek több takarmány kell, ami azt jelenti, hogy a takarmánykeverő üzemeknek kapacitást kell bővítenie, hogy ellássák az ágazatot. A takarmánykeverőkben pedig száll a por, amit az általam kínált szikramentes ventilátorokkal kell elszívni és az általam forgalmazott porleválasztóval össze lehet gyűjteni!

ADATBÁZIS, ADATBÁZIS, ADATBÁZIS!

Másnap megszállottként összegyűjtöttem minden hazai takarmánykeverő üzemet és beírtam az adatbázisomba. Ha az Ön cégének nincs adatbázisa (aktuális, potenciális, vesztett vevőkről, a konkurenciáról, beszállítókról), felhőtlen szórakozástól, sok pénztől és sikerélménytől fosztja meg magát! Monotonnak tűnő, de valójában rettentően izgalmas munka az összeállítása (a mi vállalkozásunknál már két elkötelezett, vadász szenvedéllyel rendelkező, néha már egymással rivalizáló munkatársam végzi az adatbázis építést és örömmel látom, hogy mennyire élvezik!) Az adatbázis használata pedig minden képzeletet felülmúlóan megemeli az adrenalin szintet! Mint amikor a vadászkutya szimatot fog.

CSAK ÚGY TELEFONÁLJAK ODA? IGEN! CSAK ÚGY!

De térjünk vissza a példához: mindent elolvastam a takarmány üzemekről és a nekik szánt berendezések gyártóiról, amit csak fel tudtam kutatni (árbevétel, alkalmazotti létszám, cégtörténet, referenciák, főbb partnerek). Ezután elkezdtem telefonon felhívni a legnagyobb üzemek műszaki vezetőit és amint kiderült, telibe találtam! BINGO! Terjeszkednek! Az egyik cég négy üzemet is épít! Itt az igény! Itt a probléma! Segítség kell? Repülök! Pár napon belül 200 km autóút után már ott ültem három vezető beosztású tárgyalópartnerrel szemben, akik biztosítottak érdeklődésükről. Mostantól Ön is hegyezze a fülét, ha híradót néz, rádiót hallgat, vagy egyszerűen csak beszélget valakivel: mi lehet az a közös pont? Hitte volna, hogy a sertés és a szikramentes elszívó ventilátor között van kapcsolat? Ugye nem?  A vadász fegyvere a sörétes puska, a miénk a telefon. A cikksorozat következő részében arra biztatunk mindenkit, tárcsázzon, figyeljen, tájékozódjon, mert az értékesítő tőkéje nem más, mint a naprakész információ.

2. tanulmány

A cikksorozat előző részében arra ösztönöztünk mindenkit, aki szeretne fejlődni és előre lépni, hogy proaktív módon próbálja megtalálni potenciális vevőit. De mit tegyünk, ha úgy gondoltuk, hogy megtaláltuk? Hogyan tudjuk megítélni, kiből lesz partner?

FIGYELJÜNK ÉS ÍRJUNK FEL MINDENT!

Sokan, akik olvasták az előző részt bizonyára azt gondolják, hogy „Na persze! Az nem úgy működik, hogy ismeretlenül felhívok valakit és megkérdezem, hogy mire van igény!” Pedig így működik! 100 telefonból 100 alkalommal megtudjuk, amit akartunk: hogy „Köszönjük, nincs ilyen igényünk” vagy: „Most fejeztünk be egy ilyen témájú beruházást, most itt volna az ideje, hogy meghozza az árát!”-  nagyszerű! Fél vagy egy évig ebben a témában nem hívjuk ezt a céget, de tartjuk velük a kapcsolatot és évente rákérdezünk, hogyan alakultak azóta a dolgaik. Ha el sem jutunk a döntéshozóhoz (ami nagyon ritka) mert megakadunk a titkárság zsákutcájában, az is egy információ, mert sokat elárul a cég működéséről. Ne pazaroljuk az ilyen cégekre a drága időnket! Ezekhez a cégekhez ne a főbejáraton akarjunk belépni! Kapcsolatépítéssel! Erre van az Üzleti Randi Klub. Kizárt, hogy ilyen számú klubtagság mellett nincs senki, aki ne tudna segíteni, ha pl. egy országos találkozón a bemutatkozás végén megfogalmazunk egy kérést: „Kérem, keressen a szünetben az a kedves klubtagunk, akinek van kapcsolata az „XYZ Kft beszerzőjéhez/tulajdonosához/műszaki vezetőjéhez/HR vezetőjéhez!  Szeretnék én is a segítségére lenni!”  Az olyan cégekre se szánjunk időt, ahol munkaidőben a nap három különböző szakában három próbálkozásra sem veszi fel senki a telefont és vissza sem hív! Az ilyen cégek nem tisztelik sem a vevőiket, sem a beszállítóikat! Miért kellene akkor velük dolgoznunk?

HOGYAN JUSSUNK EL A DÖNTÉSHOZÓHOZ?

Kérdezhetnék: „Rendben, de hogy tudom meg, ki a kompetens személy? Tőle hogyan tudom meg, van-e igény a termékemre?„ Egyszerű: hívjuk fel a cég központi telefonszámát és nagy tisztelettel kérjünk tanácsot a vonal túloldalán lévő embertől (portás, recepciós, telefonközpontos, titkársági munkatárs, vagy aki éppen felveszi a telefont) hogy a mi ügyünkkel ő a helyünkben kihez fordulna. Azonnal segíteni akar, és azt sem tudja, hogy keresse elő az illető közvetlen elérhetőségét. Hogy miért? Mert azt érzi, hogy nekünk fontos az ő szakértelme, és nélküle félkarú óriások vagyunk ügyvezető/értékesítési vezető/cégtulajdonos létünkre! Mert nem utasítottuk, nem követelőztünk, hanem a tanácsát kértük! Ki ne szeretne tanácsot adni?  Még azt is elárulják, bent van-e az illető, tárgyal-e, mikor alkalmas őt keresni, szabadságon van-e, ha igen, mikor tér vissza. A mi adatbázisunkban van egy „üzleti magatartás” rovat, ahová beírjuk az első személyes benyomást és nagyon sokat érnek ezek a feljegyzések.

MIKOR NEM SZABAD FELADNI?

Ha megvan az áhított telefonszám, sokszor kiderül, hogy nem is a megfelelő személyhez irányítottak. Ilyenkor sokan feladják, belefáradnak, pedig ilyenkor vannak a legjobb esélyeink, hiszen amint kiderül, hogy nem a kompetens személy van a vonal túlsó oldalán, minden esetben átirányítanak bennünket az illetékes kollégához, de csak akkor, ha van bátorságunk megkérdezni, hogy kihez forduljunk! Hogy miért? Mert akit felhívtunk, megkönnyebbül, hogy nem az ő munkáját gyarapítottuk és örömmel ad útbaigazítást. Már meg is térült a vadászkutya kitartása, mert ott vagyunk a célegyenesben: elértünk ahhoz az embertársunkhoz, akihez a mi szakterületünk tartozik. Amikor felveszi a telefont, hátradőlhetünk, lehetünk nyugodtak, magabiztosak, tisztelettudóak, de közvetlenek, mert mire idáig eljutottunk, megismertük a céget, már csak azt kell megtudnunk, mik az igényeik. Hogyan?

CSAK FELKÉSZÜLTEN LEHETÜNK EGYENRANGÚAK

Pár mondatban elmondjuk, miben lehetünk a segítségükre. Ez nem mindig könnyű, ezért kell felkészülni minden telefonbeszélgetésre. Csak akkor vesznek bennünket komolyan, és kezelnek egyenrangú félként, ha tényleg felkészültek és magabiztosak vagyunk. A magabiztosság nem egyenlő a nyomulással, mert a tudásból és nem az önérdekből táplálkozik. Mindenképpen említsünk meg pár sikert, fontos referenciát. Legtöbb esetben kapunk egy e-mail címet, ahová bemutatkozó és referencia anyagunkat elküldjük (mert igaz van ilyen?) és megkérdezzük, hogy mikor kereshetjük ismét.

A megbeszélt időpontban hívjuk fel! Nem előbb, nem később, akkor! Ez a legfontosabb, mert ez mutatja, hogy komolyan vesszük őt is, az ügyet is és a munkánkat is. Ez tesz minket hitelessé (a munkánkat pedig tervezhetővé, következetesé és tudatossá), ráadásul azt az üzenetet hordozza, hogy ugyanilyen következetesen, pontosan és megbízhatóan fogjuk kezelni az ő ügyét is- és ez a legjobb marketing! Emellett plusz információhoz jutunk azáltal, hogy fogadja-e a hívásunkat és valóban elolvasta-e a referencia anyagunkat, vagyis leendő partnerünk is vizsgázik. Hiszen nekünk is csak megbízható, komoly, hosszú távú partnerekre van szükségünk, igaz? Ugye nem tudunk elképzelni olyan szorult helyzetet, hogy bárkivel együtt dolgoznánk, aki az utunkba kerül?

Éppen ezért a cikksorozat befejező részében arra szeretnénk rávilágítani, hogy nincs feleslegesen megtett lépés, nincs elpazarolt telefonköltség annak, aki mindenből igyekszik a legtöbbet kihozni. Tartsanak velünk!

3. tanulmány

A korábbiakban próbáltunk mindenkit elvezetni potenciális partnereihez és eljuttatni addig a pontig, amikor egy átgondolt piackutatást követően megtörtént az első telefonos és e-mailes kapcsolatfelvétel. Most arra próbálunk rávilágítani, hogy nincs feleslegesen kezdeményezett kifelé irányuló kommunikáció annak, aki az információból él, hiszen a kommunikáció célja a kapott válasz!

HA NINCS KÖZÖS PONT, AZ SEM KUDARC, SOKKAL INKÁBB LEHETŐSÉG!

A potenciális partnerként felhívott cég képviselőjével folytatott első telefon kimenetele sok esetben az, hogy beszélgetőpartnerünk azonnal visszakérdez, hogy az adott tervezett projekt, beszerzés vagy szolgáltatás tekintetében kompetensek vagyunk-e. Ha ránk van szükség, minden megy a maga útján. Nincs más dolgunk, mint időpontot egyeztetni és nem azt kérdezni, hogy fogadnak-e egy személyes bemutatkozás erejéig, hanem hogy a jövő hét kedd vagy csütörtök 9 óra volna a legalkalmasabb? Ha azonban nincs megoldásunk a problémára, azt is mondjuk meg! Sokan elkedvetlenednek ilyenkor, pedig óriási lehetőséget mulasztanak el! Próbáljunk meg ilyenkor ajánlani általunk ismert céget, vagy valamelyik klubtársunkat és kérjük meg beszélgetőtársunkat, hogy azért tegye el a referenciáinkat, és ha lesz számunkra adódó feladat, keressen minket. Ilyen hozzáállással, sokkal mélyebb nyomot hagyunk, mint felesleges győzködéssel.

AZ ÜZLETKÖTÉS TÉNYLEG GYEREKJÁTÉK, HA VÉGIGJÁRTUK AZ ODÁIG VEZETŐ UTAT

A sorozatban eddig leírtak talán bonyolultnak, idő- és munkaigényesnek tűnhetnek, pedig gyakran előfordul, hogy az első telefonbeszélgetés és a referencia anyag megküldése között nem telik el 5 perc, és két nap múlva már lehet a személyes megbeszélés időpontját egyeztetni. Olyan is előfordulhat, hogy végig sem tudjuk mondani a harmadik mondatot, mert leállítanak azzal: ”Ne is mondja tovább, jövő kedden fél 10-kor várom.” (Velem már történt ilyen!) A másik véglet, amikor akár több évig dolgozunk egy projekt elnyeréséért. (Erről is tudnék mesélni és erre vagyok a legbüszkébb.) Egy dolog biztos: soha semmi nincs hiába és soha semmi nem történik véletlenül annak, aki optimista módon minden helyzetből próbálja a lehető legtöbbet kihozni.

HALLGATNI ARANY, FIGYELNI GYÉMÁNT

Bizonyára sokan várakozással, izgalommal és szorongással lépünk be sokszor egy ismeretlen partner irodájába. A félelem a teljesítménykényszerből táplálkozik. Pedig ha mindenáron ott és azonnal új vevőt szeretnénk, akaratlanul is szóáradatba kezdünk és tudat alatt is elbizonytalanítjuk a másik felet, mert azt érzi, valamit rá akarunk tukmálni. Lehet hogy furcsának tűnik, de sokkal jobb minden tárgyalásra az esélytelenek nyugalmával érkezni. Az első személyes megbeszélésnek legyen inkább az a célja, hogy megismerjük azt az embert, akivel majd esetleg együtt fogunk dolgozni (ha a beszélgetés végén is éremesnek találjuk erre). Tájékozódjunk azokról a problémákról, amelyek foglalkoztatják és lehetőleg úgy távozzunk, hogy az általunk képviselt termék/ szolgáltatás/ügy iránti érdeklődést felkeltettük. Próbáljunk ezért minél kevesebb szóval minél többet mondani és inkább úgy kérdezni, úgy figyelni, úgy hallgatni és olyan pontosan jegyzetelni amennyire csak azt a pillanatnyi állapotunk megengedi. Érdekes módon tanfolyamok tucatjain tanítják a kérdés és tárgyalástechnikát, de az aktív figyelmet annál kevesebben. Pedig ha nagyon figyelünk arra, mit mond a másik, ha  kisegítjük, amikor megakad a mondandójában, sokkal többet érünk el, mint a szóáradattal. Meg fogunk lepődni, hogy ha felkészülten de nyugalommal érkezünk, a felénk irányuló bizalom által keltett kíváncsiság készteti majd arra a tárgyalópartnerünket, hogy elkezdjen kérdezni és ő fogja feltárni a konkrét együttműködés lehetőségét. Előfordult már a történelemben, hogy az ügyvezető és az értékesítő között egy szó sem esett a portékáról, hiába feküdt az asztalon az árlista. Amikor az értékesítő másfél óra elteltével távozóban ezt megjegyezte miközben már a keze a kilincsen volt, az ügyvezető csak annyit mondott: „Ja, az ár egyébként jó. Jövő hétfőn küldje az első kamiont, szerdán a másodikat, a többit meg meglátjuk”. Mert mi történt? Az ügyvezetőnek az volt a fontos, hogy megismerje az EMBERT aki a bizalmára pályázott, hiszen szakmája kiváló ismerőjeként a terméket talán jobban ismerte, mint maga az értékesítő. Egy jó értékesítő nyeresége pedig nem a termék/szolgáltatás eladása, hanem a bizalom elnyerése.

MÁRPEDIG MEDDŐ TÁRGYALÁS NEM LÉTEZIK

Ha a beszélgetés végére kiderül, hogy rövid- és középtávon nincs együttműködési lehetőség, de megvan a szimpátia, a bizalom, soha ne köszönjünk el anélkül, hogy tanácsot ne kérnék és rá ne kérdeznénk, hogy a helyünkben a tárgyalópartnerünk az ismeretségi körében/az adott ipartelepen/településen belül kit keresne meg ajánlattal. Nyugodtan kérdezzünk rá, hogy szerinte kit érdekelhetne a termékünk/szolgáltatásunk. A legtöbb esetben a tárgyalópartner elmondja ha telített ott a piac, felsorolja a konkurenciáinkat (kész nyereség!) vagy azokat a cégeket, akiket fel kellene keresnünk. Szívesen ad nekünk telefonszámokat, elérhetőségeket és megnyugtat, hogy nyugodtan hivatkozhatunk rá. Amikor ez bekövetkezik, akkor értjük meg igazán, miért indult úgy a sorozat, hogy az üzletkötés valójában a világ legegyszerűbb, legélvezetesebb és legszórakoztatóbb dolga hiszen ha mindez a vérünkké válik, a B2B értékesítés valójában sikerekből táplálkozó mindennapi életformává válik.

Kerékgyártó Erika
www.fortano.hu

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

Please enter your comment!
Please enter your name here