Hogyan lesz az érdeklődőből ügyfél?

A honlapmarketing mellékletben megtudhatja: Milyen lenne egy jó ajánlat, amire lecsapnak az oldalára látogatók? Mi az, amit lehetséges partnere elolvas a honlapon, és azonnal látja, hogy nem kell tovább keresnie, lám, megtalálta a megoldást? Így konvertáltja érdeklődői figyelmét kapcsolattá, és érjen el tízszeres eredményt weboldalával!

Honlapmarketing Gergely Gáborral – 4 tanulmánnyal

1. tanulmány: 

Vajon hogyan kellene kommunikálni a honlappal, hogy az piaci előnyhöz juttassa cégét, vállalkozását?

Ha követi a leírt elveket, végső soron piaci előnyt kovácsolhat, mert az érdeklődő Önt és cégét választja majd a versenytársak helyett… De vajon mi kell ehhez? Olvassa el!

Egyik partnerünk a tavasszal így szólt  a közös munka kezdetekor: „- Nézd meg, ez egy versenytársunk weboldala! Az látszik, mintha jó nagy cég lennének, pedig nem is így van…”

Lám, a partnerünket aggódalommal töltötte el, hogy a versenytárs hatásos imázst kezdett építeni csupán egy honlappal.

Vajon mi lehet a csel, a stratégia, amivel ki lehet emelkedni a tömegből?

Ha valóban olyan céges honlappal szeretne kiállni, amely ragyogóan tereli cégéhez az érdeklődőket, ha szeretné kiegészíteni értékesítését az internetes csatornákkal, és felfuttatni az online vonalat, hogy még több vevő, ügyfél, partner érkezzen… Először érdemes értékelni a jelenlegi weboldalt!

Nézze meg jelenlegi honlapját, képzeletben lépjen egyet hátra, nézzen rá elfogultság nélkül és próbáljon kicsit szigorú lenni magával! Itt van pár szempont, ilyen kérdéseket lehet feltenni ilyenkor:

– Ön szerint a honlap szép? Kiemelkedő? Szembetűnő a különbség a versenytársakéhoz képest?

Amikor megjelenik egy Ön számára fontos tárgyaláson, feltehetően felölti üzleti megjelenését, igyekszik elegáns lenni, jó benyomást kelteni. A honlap miért lenne más? Hiszen Ön helyett továbbítja üzenetét azok felé, akik később partnerei lehetnek. Ha a weboldal beleolvad a tömegbe, nem számíthat kiemelt figyelemre. Pedig Ön ezt szeretné, ugye? Ezért érdemes újragondolni ennek érdekében. De ha szép is, azért az még nem elég…

Olvasson tovább!

 – Harsányan ordítja az a honlap, hogy íme, tudom mit szeretnél, itt a megoldás arra, amit keresel?

Nyilvánvalóan Ön tudatában van annak, mit szeretne értékesíteni és a célcsoportnak az miért hasznos… Igyekezzen tehát úgy megfogalmazni üzenetét, hogy potenciális partnerei, vevői azonnal magukra ismerjenek, és bizony vegyék észre, hogy megtalálták, amit keresnek. Ez olyan egyszerűen hangzik, mégis nagyon sok honlapon homályos mottókkal és idézetekkel operálnak. Az ilyen fordulatok, főleg a kommunikáció indításakor egyáltalán nem segítik a honlap célját.

– Van rajta egy ragyogó ajánlat, ami visszautasíthatatlan? Másodpercek alatt megtalálható?

Az ajánlat lehet konkrét. Üzenheti, hogy milyen előnyökkel jár, ha azonnal jelentkezik az érdeklődő. Ha telefonál, vagy ajánlatot kér, vagy rendel… De idesorolható az is, ha konkrétan meg van írva, miért Ön vagy vállalata az, aki a legjobb választás lehet a partner szempontjából. Érdemes jól érthetően megfogalmazni, melyek azok a termékjellemzők,  vagy szolgáltatási körülmények, garanciák, amelyek pozitívan megkülönböztethetik a piac többi szereplőjétől. Talán már le sem kell írnom, hogy ennek pár másodperc alatt világossá kell válnia.

– Van rá megoldása, hogy megfogja azokat is, akik csak hónapok múlva lehetnek ügyfelei?

Amennyiben a legjobban van kivitelezve a weboldal kommunikációja, ha minden rendben működik, klappol, a weboldalnak akkor is lesz egy nagyarányú közönsége, aki nem kész az azonnali párbeszédre. Az ilyen érdeklődők talán már tudják, hogy később szükségük lesz valamire, amit Ön és cége biztosítani tud, de jelenleg még várnak valamire. Talán még egyeztetni kell valamit, talán még nincsenek meg a források, talán még nem szúr az a szög eléggé…

Az ilyen érdeklődőket érdemes feliratkoztatni, vagy valamilyen módon követőkké tenni. Így később újra és újra meg lehet őket szólítani. S ha elég érdekes vagy értékes dolgot közvetít feléjük és ezzel rögzíti cégnevét, termékét, brandjét a fejükben, cége ott lesz majd az elsők között, akiket majd megkeresnek, ha eljön az ideje.

– Bizalomépítés. Mert nem elég egy jó ajánlat, bizalmat is kell szereznie!

A legszebb és legjobb honlap sem elég, ha süt róla, hogy hónapok óta nem nyúltak hozzá. Egy profi cég otthon van saját területén, van mondanivalója, szakmai újdonságokat, érdekességeket közöl. Ez igazi információs szigetté változtatja a honlapot, amit a témában érdeklődők szívesen látogatnak. A gyakori publikáció emeli a szakmaiságot, s a piac szívesen szóba áll egy ilyen szereplővel.

A weboldalt összekötheti a Facebookkal, s más szociális fórumokkal, ahol publikálhat, s rendszeresen átküldhetii az olvasókat a honlapra.

Az B2B ipari honlapok és a B2C vállalkozások weboldalai eltérő módon kommunikálhatnak, de a cél mindkét esetben ugyanaz. Érdeklődőket kell szerezni, s irányítani a vállalathoz, céghez a későbbi megrendelések érdekében. Ehhez pedig az alapvető fordulatok még ma is ezek:

Figyelemszerzés jól targetált üzenetekkel, érdeklődés felkeltése jó ajánlatokkal, bizalomépítés és az adatbázisépítés. Ha megvalósítja őket cége weboldalán, jól érezhető módon ki fog emelkedni a versenytársak közül. Növekedni fog azok aránya, akik emailt írnak, telefonálnak és így kezdik: „Azt olvastam honlapjukon, hogy….”

Ezt még lehet fokozni. Olvassa el következő cikkemet arról, milyen lehetne egy remek ajánlat!

2. tanulmány

Milyen lehetne egy jó ajánlat, amire lecsapnak az ügyfelek?

Ha van erre jó válasza, a legjobb úton halad, hogy az ügyfelek Önnél landoljanak…

Elemér bekapcsolta a számítógépet, de a hűtőventillátor jól ismert zümmögése ezúttal elmaradt. Sajnos még nem tudta, hogy bosszantó hibát követett el. Vajon mi lehetett ez a hiba? Amikor pár héttel korábban hóna alatt a vadiúj számítógéppel boldogan sietett az üzletközpontból a parkoló felé, még nem sejtette, amit minden rutinos gépvásárló jól tudott… – multinál nem ajánlatos számítógépet vásárolni. Akkor sem, ha ott olcsóbb.

Olcsó ár, vagy erős szupport?

Ezért volt ez így: Amíg a számítógépes boltokban az értékesítő kollégák jól értenek a masinához, addig a multiknál ez nem jellemző. Ha hiba van a géppel, a számtech boltban jó eséllyel azonnal megjavítják. Az áruházban ott kell hagyni a gépet, elküldik javíttatni, majd pár hét múlva talán visszakapja. Addig bizony nélkülöznie kell a munkaeszközt.

Van tehát, ahol drágább a termék, de jó a szupport!

Kell egy jó mesterember? Vajon ki a jó mester?

Képzelje el, hogy ablakot javíttat. Jön egy szaki, elmondja, hogy mennyi a javítás ára. Majd jön és dolgozik. De behozott némi sarat az utcáról. Leejtette a szerszámot, ami megkarcolta a padlót. A kollégájával ebédszünetben legurítanak egy sört. Vagy kettőt. Végül csatateret hagynak maguk után. Számlát nem adnak.

Most képzelje el, hogy érkezik egy másik páros. Leveszik a cipőt, majd magukkal hozott szőnyeget terítenek a munkaterületre. Így az esetleg leeső szerszám nem tesz kárt a parkettában. Csendben dolgoznak, és nincs ebédszünet. Helyette ebédig elkészülnek a munkával, majd takarítanak kicsit maguk után és rendet hagynak. Adnak számlát és vállalnak garanciát.

Azonban ők drágábban dolgoznak.

Viszont cserébe ott a nyugalom, a tökéletes választás bizonyossága, megfelelő eredmény és garancia. Problémák nélkül. A jól fizető, hálás vevők pedig ezt szeretik. A jó ajánlatnak tehát nem az ár a legfontosabb jellemzője, hanem a hozzáadott érték. A példában leírt esetekben a jó szupport és a gondos munka.

Van tehát egy szolgáltatás, egy termék, az Ön cége, vállalkozása értékesíti, de vajon Önöknél, mi az a hozzáadott érték, ami miatt több lehet, jobb lehet a versenytársak hasonló termékeinél?

Nyugtassa meg vevőjét, hogy nem éri kár!

Micsoda? Milyen kár érhetné a vevőnket? – gondolhatja most. – Hiszen a termékünk szuper!

Természetesen. Csakhogy a vevő gondolatban ezektől tart: Talán nem a megfelelő terméket kapja. Vagy nem jó terméket kap. Vagy nem jó kiszolgálást. Ezért érdemes megnyugtatni, méghozzá lenyűgöző garanciával.

Egyik partnerünk drága hűtőket importál. A piacon egyedülálló módon 4 év cseregaranciát mellékel a gépekhez, és a piac imádja! Másik partnerünk központi porszívókat értékesít kiváló szolgáltatásokkal és 3 év teljeskörű garanciával. Egy harmadik partnerünk beltéri ajtókat értékesít és rátesz a gyári garanciára még egy plusz évet, ami így 5 évre adódik.

Ön szerint jók ezek a termékek? Természetesen kiválóak. Ezért merik vállalni ezek a cégek  a kiterjesztett garanciát. A piac pedig értékeli a biztonságot, a plusz szolgáltatásokat, és megfizeti!

Térjünk vissza a honlaphoz! Cégének honlapja azért van, hogy az Ön nevében vagy a vállalat nevében kommunikáljon.

Azokat a dolgokat, amelyek különlegessé teszik termékét, kiszolgálását, természetesen le kell írni. Méghozzá jól érhető módon, hogy világosan, gyorsan meggyőzze a potenciális partnert. Sőt, minél hamarabb rá kell térni, hogy gyorsan megtalálják, elolvassák.
Miről másról is értekezne, ha nem erről?

Olvassa el következő cikkemet arról, hogyan lehetne ezt úgy tálalni ezt ütős üzenetként!

3. tanulmány

Mi az, amit lehetséges partnere elolvas a honlapon, és azonnal látja, hogy nem kell tovább keresnie, lám, megtalálta a megoldást?

Mi kellene ahhoz, hogy a potenciális vevők felkapják a fejüket, ha eléjük kerül cégének weboldala? Hogy elfelejtsenek elkattintani, s tovább olvasva világosság váljon számukra, hogy megtalálták, amit keresnek. Ha ezt felépíti és tudatosan használja, olyan kommunikációs versenyelőnyt kovácsolhat, amely mérhető eredményeket hoz.

Egy olyan üzenetre van tehát szükség, amely a potenciális célcsoport elé kerülve ezt a hatást kelti. Annak érdekében pedig, hogy ez az üzenet ne sikkadjon el, jól láthatóan fel kell írni a honlap elejére. Méghozzá úgy, hogy azt az érdeklődők azonnal megtalálják. Legjobb, ha pontosan ezzel kezdi a weboldalt, ezzel az egy üzenettel, mintegy felütésképpen, – in medias res.

A Marketingüzenet, ami odaragasztja az érdeklődőt

Nem másért, csak mert a weboldallal találkozva azonnal magára ismer. Ezt érdemes átgondolni, legyen ez az első lépés. Ha megkérdezünk néhány cégvezetőt, kinek szeretne eladni, jó eséllyel belefutunk ilyen válaszokba: -”Mindenkinek, akit érdekelhet az, hogy…”. Vagy: „- Minden cégnek tudunk segíteni azzal, hogy…”

Nevezze nevén a gyereket!

Nos, érdemesebb ennél sokkal pontosabban célozni, s megnevezni azokat a potenciális cégeket, célcsoportot akik partnerek, vevők lehetnek.

Például,  – „Vegyipari cégek számára gyártunk olyan berendezéseket, amelyek…”, vagy: „- Építkezők, építők, épületkarbantartók számára ajánlunk…

Az első feladat elintézni, hogy a célcsoport kétséget kizáró módon magára ismerjen.

Mondja el az egyértelműt! Vajon miért Ön a legjobb választás?

Másik szempont pedig azonnal kifejezni, hogy miért leszünk a legjobb választás! Kétség sem férhet hozzá, hogy Ön vagy vállalata a legjobb választás egy sor szempontból. A honlapon pedig ezt hangsúlyoznia kell mindenfajta szégyenlősködés nélkül.

Olvassa el, hogyan teheti ezt átgondoltan:

Gondolja át, miben jobb?

– Gondolja meg, miben jobb? Találja meg, miben lehet cége a legjobb, sokkal jobb, mint a versenytárs. Leheséges, hogy már most is van egy jól meghatározott előny, akkor azt emelje ki! Amennyiben még nincs ilyen előny, akkor dolgozzon rajta, hogy legyen. Találjon ki valamit, vagy fejlesztések, korszerűsítések útján teremtse meg meg azt a jellemzőt, amivel jobb lehet a versenytársaknál.

Kovácsoljon előnyt abból, amiről a versenytárs nem beszél!

– Találhat olyan jellemzőket, amelyek ugyan megvannak a versenytársaknál is, de nem kommunikálják azokat. Ilyen volt pár éve egy csokoládégyár reklámja, emlékszik? „- Minden táblában egy jó pohár tej van…” Vajon, más csokijában nincs tej? Hát persze, hogy van, csak éppen nem beszéltek róla. Volt egy nyomda, amely erről beszélt: „- Mi igazi tintával dolgozunk, ezért szebbek a színek!” – Mondanom sem kell, mindenki igazi tintával dolgozik…

Nyújtson valódi, egyedi garanciákat!

– Kitalálhat olyan garanciákat, amelyek elűzik a partnerek kétségeit. A vevők ugyanis szeretnek bizonyosságot kapni afelől, hogy rendben mennek majd a dolgok a közös üzlet folyamán, legyen az bármilyen hosszú vagy rövid. Egy ipari cég hónapokat, éveket tölthet egy projekttel, egy B2C kisvállalkozó, mondjuk egy szolárium, csak pár hetes bérleteket értékesít… – mégis, lehetséges olyan garanciákat beépíteni, ami vonzóvá teszi az üzletkötést. Ilyenkor a vevőt biztosítjuk elégedettsége felől például egy elégedettségi garanciával, vagy megnevezhetünk más garanciákat, pl. szállítási garanciát, vagy éppen egy borkereskedő által kitalált ízgaranciát.

Adjon mellé még valamit!

– Hozzáadott értéket rendelhet a termékhez vagy szolgáltatáshoz. Például ha nem csak értékesít, díjtalanul kiszállít. Vagy ha már ott van, akkor össze is állítja… – Néhány éve olvastam, hogy az egy áruház úgy adta át a házimozi rendszert, hogy a helyszínre szállította és összeállította…

Egy étterem adhat előételt ajándékba, a tanácsadó cég ingyenes helyzetfelmérést, egy ipari cég esetében is meg lehet találni azokat a pontokat, amelyekkel több, értékesebb lehet a szolgáltatás, termék a versenytársakénál.

Rakjuk tehát össze weboldala marketingüzenetét!

Megvan a képlet? Tudjuk mit szeretnénk eladni, értékesíteni. Tudjuk kinek szeretnénk ezt ajánlani. És megvan, miért lesz ez a legjobb megoldás. Már csak kommunikálni kell. Ehhez egyszerű a képlet, így építse fel a marketingüzenetet:

[célcsoport megnevezése] + [az Ön terméke] + [a legfontosabb előny, haszon, amit szeret a célcsoport]

Írok példát:

„Ipari cégek számára ajánlunk különleges hegesztőpálcákat, amelyek tovább tartanak, ezért sokkal kevesebb kell belőlük. Nem csak tökéletes lesz a hegesztés, de éves szinten millós megtakarítást jelent!”

„Vállalkozók figyelem! Könyvelői szolgáltatásunkat adórevizorból lett tanácsadó támogatja, Partnereink számára díjtalan tanácsadással! Mi tudjuk, mit fog Öntől a hatóság kérdezni…”

Ha ennek megfelelően építi fel marketingüzenetét a weboldalon, számíthat rá, hogy az érdeklődők keze megáll az egérrel. A szemöldök felszalad, a szem pedig mohón keresi a folytatást, a további információkat. Ez pedig siker. Hiszen megszerezte honlapjával korunk legértékesebb kincsét, a figyelmet.

A következő cikkemben arról beszélek, hogyan lehet ezt a figyelmet konvertálni!

4. tanulmány

Így konvertáltja érdeklődői figyelmét kapcsolattá, és érjen el tízszeres eredményt weboldalával!

Vajon tudja, ki landol weboldalán? Ha átgondolja, be fogja látni, hogy nem elég csupán értékesíteni. A vevők ugyanis túl kevesen vannak. Mit lehet tenni vajon azért, hogy többen legyenek? A honlap kiváló terep erre!

Az érdeklődők figyelmének megszerzése az első számú cél egy vállalat weboldalán, ennek ellenére a figyelem csupán röpke dolog. Ma az Öné, de holnapra talán még azt is elfelejti a mai érdeklődő, hogy Ön és cége a világon van. Kapcsolattá kell konvertálnia a figyelmet, mert a piac a kapcsolatokról szól. Építsen kapcsolatot az érdeklődőkkel, s holnap vagy a jövő hónapban egyre több megkeresésére számíthat. Máris megmagyarázom, mire gondolok, olvassa el részletesen!

Vajon ki landol a weboldalon?

Ehhez sorba kell szedni, hogy ki is landol cégének, vállalkozásának weboldalán. Olvassa el!

Ha az azonnali értékesítés a célja, akkor meg kell elégednie a weboldal látogatóinak körülbelül 3 százalékával, akik úgy érkeznek, hogy azonnal vevők, ügyfelek lehetnek belőlük. Ha van egy jó ajánlata, ha az jól van felvezetve, ha azonnal bizalmat tud szerezni náluk. Ez már így is elég sok ha, ráadásul biztosan körbenéznek még a versenytársaknál is…

23 százalék aktív érdeklődő, is érkezik, akikből vásárló lesz, de még nem ma. Ők aktívan tájékozódnak, de még nem állnak készen a vásárlásra. Talán még nem elég akut a probléma, amire megoldást keresnek, lehet, még gyűjtik a pénzt vagy az elhatározást és persze ezzel együtt az információkat…

55 százaléknyi nézelődő, aki bár eljutott a weboldalra, de nem potenciális érdeklődő. Talán kattintott egy érdekes bannerre, vagy a honlap linkjét találta meg valamelyik katalógusban. Most éppen figyel a honlapra, de nincs szüksége a termékre vagy szolgáltatásra.

19 százalék egyéb látogató. Kollégák, akiknek a weboldal be van állítva nyitólapnak, vagy a versenytársak, akik biztosan ellátogatnak a honlapra néha. Talán a honlapkészítők, akiknek szintén terepe a weboldal…

Azt a 3 százalékot, aki vásárolni szeretne, azt el kell találni egy jó ajánlattal, egy hatékony reklámmal. De mi van a 23 százalékkal? Ők biztosan nem vásárolnak most, de ha megfoghatná őket, az majdnem 8-10-szer nagyobb falat a vásárlásra kész 3 százaléknál… Ez biztosan megpörgetné a kasszát…!

Vajon hogyan lehetne őket megfogni, hogy emlékezzenek Önre, amikor majd később, hetek, hónapok múlva készen állnak a vásárlásra?

Erre nyújtanak megoldást a honlapmarketing bevált klasszikus és modern eszközei. Aki érdeklődik az Ön cégének szolgáltatása vagy terméke iránt, de jelenleg nem elhatározott az üzletre, azt érdemes magához kötnie. Így:

– Nyújtson valamilyen értékes információt, ami összefügg a látogató érdeklődésével vagyis az Ön ajánlatával. És adja azt regisztráció ellenében, díjtalanul. Legyen ez az első lépés, amit az érdeklődővel egymás felé tehetnek.

– Hasonló, de értékesebb, talán személyre szabott szolgáltatást is nyújthat az érdeklődők számára, esetleg szakértést, elemzéseket, helyzetfelmérést, konzultációt, vagy küldhet próbaterméket. Lehet ez fizetős, bevezető áron.

– Megkérheti az érdeklődőt, hogy kövesse cége Facebook oldalát. Ezt esetben nem kell elkérnie az emailcímét! A Facebook külön kalapba gyűjti vállalkozásának követőit, akiket megcélozhat hirdetéseivel vagy posztjaival.

– Az így követőkké és feliratkozókká változtatott érdeklődőket rendre megszólíthatja további üzeneteivel. Folyamatosan kommunikálhat feléjük értékes, érdekes publikációkkal újra és újra eszükbe juttathatja cége, terméke, szolgáltatása legfontosabb előnyeit.

Az így irányított kommunikációnak van egy hatalmas előnye! Pontosan ez:

A továbbiakban már nem kell csupán remélnie, hogy a korábbi érdeklődők újra eltalálnak Önhöz és vállalatához. Elküldheti hozzájuk saját üzenetét újra és újra, nem engedve, hogy a potenciális célcsoport elfelejtse. Kommunikációjával kapcsolatot épít, elmélyíti márkanevét, növeli szakmai megítélését. Így később kétség nem férhet hozzá, hogy Ön és vállalkozása ott lesz majd azok listájának legelején, akiket majd meg kell keresni, ha eljön az üzlet ideje.

Ha így építi fel kommunikációs stratégiáját, számíthat arra, hogy a gyér 3 százaléknyi vevőjelölt helyett tízszer akkora tömegnek kommunikálhat. A weboldal és a köré épített  átgondolt stratégia automatikusan írányítja vállalatához az érdeklődőket, s építi azokat termő kapcsolattá… – Így sokkal könnyebb üzletelni!


Kíváncsi rá, hogyan alakulhat egy jó onlinemarketing-stratégia az Ön esetében?

Kérje el 3 brilliáns javaslatunkat a weboldalon: http://honlapmegoldasok.hu

Miután megnézem weboldalát, válaszként elküldöm javaslataimat. Elmondom, mit kellene megváltoztatni a honlapon ahhoz, hogy ezentúl hatásosabban tolmácsolja cégének üzleti ajánlatát. Ha szeretné meglendíteni üzleti eredményeit, s ehhez kézenfekvő módon, szívesen támaszkodna céges weboldalára, akkor kérje el javaslataimat. Örömmel elküldöm őket Önnek.

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

Please enter your comment!
Please enter your name here