Számodra Géza vagy László üzletszerzése a hatékonyabb?

0
Első eset:


Géza irodabútorokat, szállodai, éttermi recepciós és bárpultokat, illetve egyedi bútorokat készít fából.
Már 16 éve űzi ezt a “mesterséget” Székesfehérváron, egyre magasabb színvonalon, korszerű gépekkel, szakképzett munkatársakkal.
Egyik nap egy balatoni szálloda gazdasági vezetője hívta, hogy látták a munkáját egy másik szállodában, ezért szeretnének vele tárgyalni egy munkáról.

Másnap érkezett egy email egy budapesti irodaházból. Az egyik cég ügyvezetője látta a prospektusát. Tetszett nekik Géza kreativitása. Elsősorban speciális íróasztalokat és beépített szekrényeket szeretett volna.

4 nap múlva egy ismerőssel folytatott kávézás közben derült ki, hogy az ismerősnek vagy egy kis büfé-étterme szintén Budapesten, aki most új arculattal jelenik meg, így felújítja, modernizálja a belső berendezéseket. A pult és “sörsarkok” kialakítását szeretné fából, kicsit különleges stílusban és Gézát is meghallgatná.

Ez a három megkeresés egy hét alatt történt. Géza kiadta a titkárnőjének, hogy egyeztessen időpontokat az érdeklődőkkel, hogy mielőbb beszélni tudjon mindhárom céggel.

A titkárnő 3 nap alatt tudta elvégezni a feladatot, mivel nehezen tudta elérni az illetékeseket, és jegyzetet kellett készítenie, hogy ne vesszenek el a infók és Géza pontosan tudja, mire is gondolnak az érdeklődők. Telefonálással, egyeztetéssel, email írásával 4,5-5 óra telt el.

3 nap alatt 4,5 óra munkaóra egyeztetés 3 céggel

Géza a találkozásokat a következő 8 nap alatt bonyolította le.
Székesfehérvárról 45 perc alatt ért Balatonföldvárra, ahol 70 percet tárgyalt. Vissza 45 perc.
Budapestre, az irodaházba 65 perc alatt ért oda, ahol 40 percet tárgyalt. Vissza Fehérvárra 65 perc.
Másnap ismét Budapest 55 perc. Tárgyalás: 80 perc. Vissza 55 perc.

8 nap alatt 8,6 munkaóra tárgyalás utazással együtt

Gézának a tárgyalások alapjában véve sikeresen zárultak, ugyanis mindhárom helyen sikerült felmérni az igényeket és kértek tőle egy előzetes kalkulációt, árajánlatot.
A tárgyalások után Géza maga készítette el a kalkulációkat.

1 nap foglalkozott az árajánlatok készítésével, amely összesen 4,2 munkaórába került.

Emailben a titkárnő elküldte a kalkulációkat.

A válasz a három cégtől 11 nap alatt futott be! Kettő azt mondta, hogy inkább később térjenek vissza a dologra. Majd fél-egy év múlva keresni fogják Gézát.
Egynek tetszett az árajánlat, a szándék is megvolt, de kicsit drágállotta. Így egy kisebb, “próbamunkával” bízták meg.

A végeredmény:
Potenciális partnerek száma: 3
A kapcsolatfelvétellel, a tárgyalásokkal és a visszajelzéssel eltöltött idő: 23 nap
Munkaóra: 17,3 óra
Üzleti eredmény: 1 próbamegrendelés. Az eredeti árajánlat összegének: 42%-ért.


Második eset:
László az elektronikai termékek gyártásának specialistája

László elektronikai termékek gyártásával foglalkozik Szolnokon. Gyártó cégként viszonylag jól bejáratott ügyfélkörrel rendelkezett. Nem szűkölködött megrendelésekkel, de azért szeretett volna előrébb lépni, újabb piaci lehetőségeket találni. Ezért úgy döntött, részt vesz az egyik Együttműködő Vállalkozók Országos Találkozóján, Vecsésen, a Hotel Stációban.

1 nap, 58 cég

László a találkozó egész napos időtartama alatt 58 cég bemutatkozását hallgatta meg, és róla is ennyi cég szerzett információt.

5-6 perces beszélgetések 4 cég képviselőjével

Az első szünetben odament 2 olyan üzletemberhez, akivel már a rövid bemutatkozások alatt talált kapcsolódási pontot, hiszen mindketten megemlítették a bemutatkozásokban, hogy fontos nekik az energiahatékonyság. A másik szünetben ismét odament egy céghez, akinek fontos nagyvállalati partnerei vannak, illete Lászlóhoz is odajött egy érdeklődő cégvezető.

Ezek rövid, 5 perces, de nagyon barátságos, lényegretörő beszélgetések voltak. Időpontot is megbeszéltek, mikor találkoznak legközelebb.

1 nagyvállalat érdeklődése

A délelőtti nagyvállalati fórumon az egyik gépipari vállalatvezető figyelmét is sikerült felkelteni egyedi technológiájukra, akivel László megegyezett, hogy személyesen is tart nála prezentációt.

Üzleti ebédnél 5 cég megismerése, 3 konkrét eredménnyel kecsegtet

Az üzleti ebéd igazi előnye a kötetlenségségben rejlett. László egy olyan asztalhoz ült, ahol már öten voltak. A fehér asztal mellett töltöttek 45 percet. Közben olyan dolgokat is megtudott a cégvezetőkről, amelyet valószínű, hogy más körülmények között nem mondtak volna el. Volt, aki a fejlesztéséről beszélt, volt, aki egy sikerét említette meg, volt, aki panaszkodott a nehézségeire. László pedig ügyesen elmondta, kinek, miben is tud segíteni.
Mondhatjuk, hogy csoda történt? Az egyikük kifejezett érdeklődést mutatott László terméke iránt. Egy másik pedig igérte, hogy beajánlja az egyik beszállítójának. A harmadik meg lát közös fejlesztési projektre esélyt.

Irányított, négyszemközti tárgyalás 7 céggel

Délutáni irányított tárgyalásokon 7 céggel tárgyalt 20-20 percet. Négyet ő választott ki, hároman pedig őt választották, még a találkozó előtt. Így lettek beosztva tárgyalásra.
A fókuszált tárgyalások közül csak egy volt, akivel László nem talált kapcsolódási pontot.

Végeredmény:
Időtartam: 1 nap10,5 munkaóra az tárgyalással, utazással együtt
Cégek száma, akikről információt szerzett és viszont: 58
Potenciális partnerek, akikkel konkrétan tárgyalt vagy beszélt:
17
Üzleti eredmény:

– 3 vállalkozóval tárgyalás a találkozó után, – 1 nagyvállalatnál prezentáció, – 3 beajánlás potenciális partnerhez, 2 cégnek konkrét árajánlat adás, 1 céggel közös projekt elindítása, 2 cég nyitott további beszélgetésre.

Néhány megfontolandó gondolat (a teljesség igénye nélkül):

    • Géza 23 nap alatt 3 céggel egyeztetett. László 1 nap alatt 17 céggel talált kapcsolódási pontot.
    • Géza esetében, mivel értékesítésről van szó, érezhető, hogy nem egyenrangúak a felek. A találkozásnál a potenciális megrendelő “diktál”.
    • László viszont egyenrangú félként, partnerként tudott beszélgetni akár nagyvállalattal, mivel semleges helyen találkoztak.
    • Géza 23 nap alatt 3 árajánlatot adott. László pedig 1 nap alatt 2 árajánlat-igényt kapott. Ráadásul Lászlónak a találkozó többféle üzleti lehetőséget is hordozott magában: közös projekt, nagyvállalati prezentáció és 2 beajánlás is szóba jött.

Ha kevés az időd, de szeretnél több üzleti lehetőséget, partnert, több pénzt, gyere el először az INGYENES, 3,5 órás EVSZ MEETINGRE! Itt találod az időpontot »


evotbanner

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

Please enter your comment!
Please enter your name here