Mikor jön a siker vagy éppen a kudarc az értékesítésben?

0

Néhány olyan esetet szeretnék felidézni, amelyek tanulságul szolgálhatnak mindenkinek, akinek fontos, hogy eredményesek legyenek erőfeszítései a személyes eladásban.

1. Nem fogunk mindig eladni és az is lehet, hogy ez nem a mi kudarcunk

Egy tréninget követő utánkövetés során beszélgettünk az elért eredményekről. Egy résztvevő felvetette, hogy ő mindent megtett: feltárta az igényeket, bemutatta az igény kielégítésére alkalmas terméket, engedett az árból és mégsem őt választották. Néhány ellenőrző kérdés során kiderült, hogy a versenytársai közt volt a vevő egy nem túl távoli rokona, aki végül is megnyerte a versenyt.

Ez aligha tekinthető az eladónk hibájának, ami két szempontból fontos: Leveheti a válláról azt a terhet, hogy „elrontott” valamit. Maximum egy dolog miatt hibáztathatja magát: nem derítette ki elég hamar, hogy fölösleges ezzel az ügyféllel tölteni az idejét.

Ebben az esetben a kapcsolatok értéke, ami fontos szempont.

2. Kinek kell erőfeszítést tenni?

Eladónk kétszer felkeresett egy potenciális ügyfelet, de mind a kétszer lepattant. Az ügyfélnek voltak olyan szempontjai, amelyeket az eladó nem tudott kielégíteni, ill. szakmailag értelmetlennek tartott. Úgy döntött, hogy akkor feladja és elengedi ezt az ügyfelet. Kb. egy évre rá kapott újabb információt, hogy a helyzet megváltozott és van némi esély, hogy az ügyfél jelölt feladjon korábbi elképzeléseiből. Erre az információra eladónk úgy reagált, hogy azzal a feltétellel látogatja meg újra, hogyha a jelölt előre kvázi garanciát ad arra, amire eddig nem volt hajlandó.

Ez az a helyzet, amikor nyugodtan a saját kudarcának tekintheti az eladó, hogy neki sem futott, hogy befolyásolja a vevőt.

3. A fölösleges termékbemutató

Sok eladó gondolja úgy, hogy olyan bonyolult a terméke, hogy azt csak akkor tudja megmutatni a vevőnek, ha egy prezentáció keretében bemutathatja (és minél bonyolultabb a termék, annál több időre van szüksége). Egy termelés irányító software-rel kapcsolatban (megtörtént eset), eladónk úgy gondolta, hogy az eladás korai fázisában megtartott 2-3 órás prezentáció, a termék igen részletes bemutatása, meg fogja győzni a vevőt.

Ez csak akkor sikerülhet, ha a vevőnek már van fogalma arról, hogy mit keres és ezt a terméket egy korábban megismert termékhez szeretné hasonlítani. Annak, akinek fogalma sincs róla, hogy ez számára megoldás lehet, azaz nem látja, hogy a saját problémáira ez hogyan fog választ adni, annak nem ezzel kellene kezdeni, hanem az igények felkeltésével, tudatosításával. Ha emiatt nem sikerül eladni, azt lehet személyes kudarcnak tekinteni.

4. Mikor döntenek már?

Egy multi magyar leányvállalatához elmentem eladni egy tréninget. A cég ismerte a tréninget máshonnan, ezért azt mondta, hogy érdekli, de… (most más fejlesztő program van napirenden és előbb annak kell lefutnia, most éppen új embereket vesznek fel, akiknek előbb be kell tanulniuk a szakmát, és még ki tudja hány különböző szempont volt). A „de” kb. három évig tartott, miután megtarthattam az első tréninget. Azóta eltelt 12 év és ez alatt többször megkerestek, hogy most éppen kinek, milyen tréninget kellene tartani.

Kedvenc fizika tanárom mondását idézem: „Az egyesért is meg kell dolgozni!” Ha valósak az okok a halasztásra, azaz amíg nem egyértelmű, hogy az elutasítás valóban nekünk, a termékünknek szól, addig érdemes kitartónak lenni.

5. Ha nincs igény, nem fogsz eladni!

Ezen rendszeresen megütköznek azok, akik az értékesítési tréningen ezt meghallják.

Az egyik lehetőség, hogy tényleg nincs igény, azaz semmire nem tudja, akarja használni az általunk kínált megoldást, aminek leágazása, hogy éppen most vásárolta meg mástól, tehát éppen kielégítette az igényt.

A másik, hogy nem tudjuk megmutatni neki, hogy az igény létezik, (szüksége lenne a mi megoldásunkra). Amíg a vevő jelölt úgy gondolja, hogy fölösleges időt, pénzt, erőfeszítést tenni azért, hogy egy „nem létező” problémát megoldjon, addig nem tudjuk olyan olcsón adni, hogy az megérje. (És ki akar olcsón eladni?)

Az olvasóra bízom, hogy eldöntse, melyiket tekintheti az értékesítő saját kudarcának.

Beck György

HOZZÁSZÓLOK A CIKKHEZ

Please enter your comment!
Please enter your name here