A hétköznapi emberek általában azt gondolják, hogy darukra főleg az építőiparban van szükség, pedig az ipar többi szegmensének is szüksége van emelőgépekre. Ez az oka annak, hogy a Megakrán Zrt. tulajdonosai stratégiát váltottak, és felhagytak az építőipari feladatok ellátásával, mely rendkívül jó döntésnek bizonyult, hiszen mára piacvezető daruzási szolgáltatásokat nyújtó vállalattá fejlődtek. A stratégiaváltásról, fejlesztésekről és bonyolult feladatokról a cég egyik igazgatósági tagjával, Vitkovics Péterrel beszélgettünk.
Mivel foglalkozik a Megakrán Zrt.?
A Megakrán Zrt. elsősorban az ipar háttérszolgáltatójaként tevékenykedik. Nem egy termelő vállalat vagyunk, hanem kimondottan olyan szolgáltatásokat nyújtunk, melyeket elsősorban az iparvállalatok vesznek igénybe. Egyik szegmensünk daruzással, emeléstechnikai szolgáltatásokkal foglalkozik, másik pedig gépek, komplett gyártósorok installálásával, telepítésével. Ehhez a két főtevékenységhez kapcsolódnak kiegészítő szolgáltatások is, például emeléstechnikai biztonsági termékek forgalmazása, szakértői szolgáltatások, emelőgépek bérbeadása.
Több, mint 200 eszközből álló emeléstechnikai gépparkkal állunk partnereink rendelkezésére, a gépek kapacitása teljes körűen le is van kötve.
Mit gondol, miben igazán jók Önök? Miről ismerik meg a Megakrán Zrt-t a piacon, miért érdemes Önöket választani?
Inkább úgy fogalmaznék, hogy különbözünk a versenytársainktól. A néhány éve kialakított stratégiánk különböztet meg bennünket, mely szerint nem csak magas minőségben szolgáltatunk partnereink számára, hanem koncentrálunk a speciális, különleges szaktudást igénylő feladatokra. Olyan megbízásokra kell gondolni esetünkben – szó szerint -, melyekre a konkurens vállalatok azt mondják, lehetetlen megoldani. A hírünk pedig szájról szájra terjed, mára elterjedt a piacon, hogy ha nehéz, bonyolult, magas szaktudást igénylő feladatot kell megoldani, akkor a Megakrán lesz a megfelelő választás, annak ellenére is, hogy a saját területünkön talán az egyik legdrágább szolgáltató vagyunk. Azonban hozzáteszem, hogy sokkal többet nyújtunk a partnereink számára, mint a konkurencia. A legmagasabb értékű felelősségbiztosítással, a legmodernebb és legújabb gépparkkal a Megakrán rendelkezik a piacon, és rendkívül nagy figyelmet fordítunk a biztonságra is, pontos, precíz tervezés előz meg minden egyes projektet, ezek mind-mind azt szolgálják, hogy az ügyfelek és a dolgozók egyaránt biztonságban legyenek.
A bonyolult, magas szaktudást igénylő feladatokra mondana néhány példát?
Tavaly végeztünk el egy olyan projektet például, melynek során egy klímaberendezést kellett az épület közepére behelyeznünk. Ez azt jelenti, hogy az épület külső falától körülbelül 50-60 m távolságra kellett beemelni a berendezést. Maga projekt úgy indult, hogy a megrendelő velünk együtt 3 vállalkozás ajánlatát versenyeztette meg, a mi árajánlatunkat pedig drágának találta, ezért egy másik cég jóval olcsóbb ajánlatát választotta. Ennek az lett az eredménye, hogy ez a másik vállalkozás, mikor kiszállt a helyszínre, visszautasította a megbízást, nem tudta megvalósítani a feladatot. A harmadik cég is megpróbálkozott ugyan vele, azonban a munkavégzés során derült ki, hogy mégsem tudják elvégezni a feladatot a tulajdonukban lévő eszközökkel.
A vége pedig az lett, hogy mégis bennünket hívtak, és mi meg is oldottuk a problémát. Mivel az ügyfelek nem tudják felmérni, hogy az emeléstechnikai feladatok mennyire lehetnek nehezek, és bonyolultak, ezért elsődlegesen az árajánlatot veszik figyelembe a döntéshozásnál. Viszont vannak olyan partnereink, akikkel már régóta együtt dolgozunk – elsősorban külföldi nagyvállalatokról van szó -, ők a megoldandó feladataik bonyolultsága miatt már nem is hívnak más vállalatokat.
A másik példám ennél is frissebb, februárban írt ki tendert a RÁBA egy új gyártósor, melyben található egy présgép, csak ennek az egy eszköznek a súlya több mint 200 tonna. Összességében egy rendkívül nehéz és bonyolult berendezés telepítéséről van szó, ez körülbelül 3 hónapos munka lesz. A tenderre összesen 12 vállalkozást hívtak meg, a végén pedig – egy angol versenytársunkkal – ketten tudtunk árajánlatot tenni, mert annyira összetett volt a kiírás. Büszkén mondhatom, hogy a Megakrán nyerte el a feladatot, mi telepítjük ezt a bonyolult berendezést. Erre a munkára konkrétan 5.000.000 Euro értékű felelősségbiztosítással kellett rendelkeznie a pályázóknak. Ebből is látszik, hogy mekkora értékű berendezéseket mozgatnak a kollégák.
Hogyan jutottak idáig, hogy ilyen bonyolult feladatokat is ellássanak ennyire magas minőségben?
Röviden két fontos szempontot tudok kiemelni, melyek az évek során alakultak ki. Az egyik szempont az, hogy míg a versenytársaink nagy része olyan eszközökkel dolgozik, melyeket a ’90-es évek elején – a privatizációt követően – szereztek be, addig mi új, korszerű gépekkel dolgozunk. A versenytársaink többsége az elmúlt években nem forgatta vissza a nyereséget, nem fejlesztettek eszközparkot, ezzel szemben a Megakrán tulajdonosának ez rendkívül fontos, minden évben visszaforgatta a nyereséget, minden évben növekedett a gépparkunk, az idősebb eszközöket folyamatosan lecseréltük.
A másik oka annak, hogy ilyen piaci helyzetet sikerült elérnünk az az, hogy folyamatosan zajlanak a képzések a vállalkozásnál. Manapság már komolyan visszaköszön a piacon, hogy bár nagy összegekbe került a több éves képzés, de rendkívül hasznos a kollégáink számára. A versenytársaink folyamatosan „vadásszák” a szakképzett munkaerőt, ezzel szemben a Megakrán inkább utánpótolja, képzi őket. A kollégák számára évente legalább két alkalommal kötelező szakmai továbbképzést biztosítunk, ez lehet biztonságtechnikai oktatás, vagy új technológiákat, eszközöket bemutató képzés, át- és utánképzések.
Érdeklődők is vannak a szakterület iránt, akiket tovább lehet képezni?
Igen, vannak a szakterület iránt érdeklődők. És ehhez azt is hozzáteszem, hogy legjobb tudomásom szerint, a Megakrán kiemelkedő bérezésben részesíti kollégáit a versenytársainkhoz képest. Elmondhatom azt, hogy a kollégáink nyugat-európai szintű bérért dolgoznak nálunk.
Ilyen feltételekkel pedig van érdeklődés a Megakrán Zrt., mint munkáltató iránt, hiszen megbecsülik őket, folyamatos oktatásban részesülnek, és a bérezésük is kiemelkedő. Ez az oka annak, hogy a munkaerőhiányt mi nem igazán érzékeljük, illetve a fluktuáció sem jellemző nálunk.
Egy vállalkozás előtt általában két lehetőség áll. Vagy az, hogy ő legyen a piacon a legolcsóbb, vagy az, hogy ő legyen a legjobb. Úgy vélem, legolcsóbbnak lenni nem jó döntés, hiszen nem tartható ez a pozíció sokáig, mindig jön valaki, aki még olcsóbb lesz. Emellett ennek hátránya az is, ha valaki túl olcsón dolgozik, akkor nem lesz nyeresége, amit visszaforgathatna fejlesztésekre. Ha viszont valaki legjobb a szakmájában, a saját piacán, akkor ő tudja diktálni a feltételeket, tud olyan árszintet alkalmazni, amiből jut majd fejlesztésre, képzésre, és jutni fog arra is, hogy a legjobb státuszát folyamatosan meg tudja tartani. Ahhoz, hogy egy vállalkozás a legjobb tudjon maradni, folyamatosan invesztálni kell, mert a legjobb gépekre, legjobb szakemberekre van szükség e cél eléréséhez. Véleményem szerint egy magyar KKV számára hosszútávon sokkal kifizetődőbb, ha a legjobb akar a piacon lenni, mintha a legolcsóbb.
Milyen területekről, iparágakból kerülnek ki a megrendelőik?
Az ipar szinte minden területéről érkeznek megrendeléseink, nevezetesen az autó-, gép-, élelmiszer-, energia-, acél-, építőiparból, de inkább úgy fogalmaznám meg a választ, hogy elsősorban az ipari termelővállalatok a megrendelőink, kisebb mértékben pedig az építőipari vállaltok is. Sokan úgy gondolják, hogy a daruzást, mint szolgáltatást, elsősorban az építőipari szegmens képviselői veszik igénybe, ami nem is nagy tévedés. Azonban a válság időszakában a Megakrán tudatosan szakított az építőiparral, elsősorban azért, mert egy daruzó vállalkozás az építőipari projektekben csak a sokadik alvállalkozói státuszt tudja betölteni, ezáltal pedig adódhatnak fizetési problémák a megbízó részéről.
Ezzel szemben a termelő ipari feladatok ellátása során a termelő vállalatok közvetlenül a Megakrán Zrt-től rendelik meg a szolgáltatást, azaz fővállalkozói szerepet töltünk be, főleg egy gyártó-, gépsor telepítése esetében, ez pedig egy összetett feladat. Tapasztalatunk az, hogy az építőipari vállalatokkal szemben a gyártók sokkal megbízhatóbban és pontosabban rendezik az anyagi vonzatait a megbízásoknak.
Ma már tudatosan választjuk meg a célpiacunkat, de ehhez szükséges volt az is, hogy érjenek bennünket negatív hatások is. Ezek ösztönöztek bennünket arra, hogy más irányban kezdjünk terjeszkedni. Ez jó döntésnek bizonyult, pozitív eredményeink vannak a gyártó cégekkel való együttműködéseink során.
Nem volt teljesen kockázatmentes e lépés megtétele, mert az építőipari alvállalkozóként történő szolgáltatás jóval „könnyebb” tevékenység volt, hiszen egy gépre és egy kezelőre volt szükség a feladat elvégzéséhez. Ezzel szemben a termelő szféra számára történő szolgáltatás jóval összetettebb, szakmailag is képzettebb munkaerőt igényel, nem elég egy nehézgépkezelői végzettséggel rendelkező munkatárs megléte, szükséges a munka elvégzéséhez a mérnöki tudás is. Ez azt jelenti, hogy nem csak eszközökbe, de magasabb képzettségű munkatársakba is invesztálnunk kellett. De összességében nem csak a kockázat, hanem a szolgáltatás nyereségtartalma is nagyobb.
Úgy tudom, hogy tavaly november pályázati támogatásban részesültek kapacitásbővítő fejlesztésük megvalósításához. Pontosan milyen jellegű fejlesztésről van szó?
A pályázat keretein belül összesen 404 millió Forint vissza nem térítendő támogatásban részesültünk, melyet eszközbeszerzésre használhattunk fel. A teljes projekt 50%-át fedezte ez az összeg. Azt mindenképpen szeretném hozzátenni, hogy közel 24 éves fennállásunk ideje alatt ez volt az első nagy értékű pályázat, melyben részesültünk. Korábban is kaptunk állami támogatást, de ekkora összeget még nem. Ennek ellenére -, mint már említettem – folyamatosan végeztünk fejlesztéseket, gépberuházásokat, elsősorban saját erőből.
Jelenleg teljesen új, speciális berendezések vásárlása történik, melyeknek köszönhetően pontosan azokat az ügyféligényeket tudjuk kielégíteni, ami a nehéz, bonyolult, összetett feladatok körébe tartozik, azonban jó áron lehetséges szolgáltatást nyújtani.
Példa erre egy speciális emelőgép, mely hasonló kinézettel bír, mint egy holdjáró, ennek ellenére rendkívül szűk helyeken tud közlekedni, például gyártócsarnokokban, eközben pedig 10-20 tonnás terheket tud szállítani. Erre egy normál autódaru képtelen, ugyanis a 2 m széles gyártósorok közötti helyeken nem tud elhaladni. Másik példa a speciális eszközök beszerzésére egy különleges daru, az úgynevezett Pick&Carry megvásárlása, mely nem csak Magyarországon egyedülálló, de Kelet-Európában is. Ennek a darunak a mérete körülbelül akkora, mint egy nagyobb targoncáé, ennek ellenére mégis 60 tonna felemelésére, 240 cm széles helyre is befér, valamint 100%-ban elektromos, azaz zéró emisszióval dolgozik. Egy ilyen eszközzel például egy gyógyszergyáron belül is tudunk dolgozni, hiszen a zéró emissziónak köszönhetően tiszta térben is lehet vele munkát végezni.
Milyen módon kommunikálják ezen értékeiket?
Egy marketinges céggel évek óta tartó, jó együttműködésnek köszönhetően komplexen szervezik a PR- és marketingtevékenységünket. A kommunikációnk célzottan online felületeken keresztül kezdődik, majd ez folytatódik a személyes találkozók során. Tehát a potenciális ügyfeleinket online csatornákon célozzuk meg, hiszen ez hatékonyabb és olcsóbb, azonban az az elsődleges cél, hogy minél előbb személyes interakció jöjjön létre, hiszen nem egy dobozos termékkel rendelkezünk. A személyes kapcsolatok minden esetben szaktanácsadással, igényfelméréssel, az egyedi igények meghatározásával történik. Annak érdekében például, hogy minél hatékonyabban megismertethessük az ügyfeleinkkel az új gépeket, road-show-t szerveztünk, melynek keretein belül partnereinket a saját telephelyünkre hívtuk, vagy egy-egy vállalatnál mutattuk be, hogy pontosan hogyan működnek az új gépek. Volt olyan partnerünk, aki miután meglátta az új – Pick&Carry nevű – darut munka közben, máris jelezte, hogy a következő 1 évre szeretné lekötni a berendezést, ugyanis rendszeresen szüksége lenne rá az anyagmozgatási feladataik ellátásához. Olyan partnerünk is van, aki nem csak ismerte már korábban a Pick&Carry darut, hanem használta is, csak éppen eddig minden alkalommal, mikor szüksége volt rá, Belgiumból kellett Magyarországra szállíttatni. Ez pedig egyértelműen azt jelentette, hogy jóval drágábban tudta bérelni a darut, így nagyon örül, hogy már tőlünk is megrendelheti szükség esetén.
Egy kicsit szeretném beavatni az olvasókat abba, hogy miért van rendkívül nagy jelentősége egy-egy ilyen berendezésnek. Egy gyártóvállalatnál a legnagyobb költséget az jelenti, ha áll a termelés. Ha egy gépsort a helyéről ki kell emelni, át kell telepíteni másik helyre, újra bekötni, az átlagos esetben egy hagyományos daruval 3-4 napot, vagy akár 1 hetet is igénybe vesz. Mert azzal a berendezéssel fel kell állni, le kell talpalni, sőt, esetleg az épületet is meg kell bontani, hogy egyáltalán beférjen a daru, tehát számos járulékos munka merül fel. Ezzel a pici, de nagy teherbírású géppel azonban ezeket a járulékos feladatokat megspóroljuk, ezáltal sokkal hamarabb elvégezhető ugyanaz a munka. Lehet, hogy ez a szolgáltatás fajlagosan drágább, de a megbízónak nem mindegy, hogy 5 napig áll a gépsor, vagy csak 1,5 napig. És ez az, amit értékelnek a technológiai újdonságokban a megrendelők.
Hogyan látja a jövőjüket? Mit gondol, hol tartanak 3-5 év múlva?
A következő 3 év továbbra is a növekedésről, bővülésről fog szólni.
Jelen pillanatban inkább 8-10 év távlatáról szeretnék beszélni. A piac mostani helyzetét tekintve tavaly nyáron átfogalmaztuk a vállalat stratégiáját, ez növekedést, bővülést, és a piac egy bizonyos szegmensének megszerzését, valamint tartós megtartását jelenti. Ezek alapján úgy vélem, hogy a következő 8-10 évben folyamatosan tud még növekedni a vállalat árbevétele, valamint EBIDTA-ja is, mert a piacon jelenleg is olyan átrendeződések történnek, hogy még bőven van lehetőségünk a növekedésre. Nagyjából 8-10 év múlva fogjuk elérni azt az érettségi színvonalat, mikor beáll a működésünk, és stabil nyereségtermelő vállalat lehet belőlünk.
Milyen területeken szeretnének növekedni, fejleszteni?
Földrajzilag szeretnénk Magyarországon maradni, esetleg Dél-Szlovákiába tekintenénk ki. Jelenleg az észak-dunántúli régióban vagyunk piacvezetők, hiszen a magyar termelőkapacitás nagy része itt koncentrálódik, ezért fizikailag még számos lehetőségünk van a bővülésre.
A szolgáltatásainkat azért veszik igénybe főként az észak-dunántúli régióban, mert az eszközeink mozgatása rendkívül költséges, ez az oka annak, hogy versenytársaink döntő többsége is saját telephelyük körülbelül 80-100 km-es körzetében dolgozik. Ekkora távolságon belül még megéri a gépek mozgatása. Ezért az a célunk, hogy minél több bázist, telephelyet tudjunk nyitni országszerte, ez pedig magával értetődően azt is jelenti, hogy kapacitásunk, azaz eszközállományunk is gyarapodni fog.
Ön szerint mi lehet a fejlődésük gátja?
Úgy vélem, hogy elsősorban a tőkehiány, hiszen ha a kapacitásbővítést nem tudjuk olyan ütemben végrehajtani, mint ahogy azt a piac igényelné, akkor a megrendelőink elfordulhatnak tőlünk. Jelenleg jóval több a megrendelői igény, mint amennyit ki tudunk szolgálni, ezért a legnagyobb problémánk az, hogy nem tudunk minden igényt kielégíteni. Ha a fejlesztéseinkhez szükséges tőkét nem tudjuk folyamatosan pótolni, akkor természetesen megáll a növekedésünk, melynek következtében az árbevételünk is stagnálást fog mutatni.
További gátló tényező esetleg egy általános ipari dekonjunktúra lehet, de ez számunkra még nem feltétlenül gát.
Milyen üzleti kapcsolatokra, együttműködésekre, stratégiai partnerségekre nyitottak?
Folyamatosan változik a beszállítói körünk, és vevői oldalunkon is folyamatosan bővíteni kívánjuk a partnerkörünket, azonban minden esetben a legfontosabb kritérium, hogy megbízható legyen az új partner. Sokkal fontosabb, hogy egy alvállalkozóra éveken keresztül, stabilan számíthassunk, és minőségi szolgáltatást nyújtson, mint az, hogy a legolcsóbban dolgozzon. Mi ugyanúgy elvárjuk az alvállalkozóktól a megbízhatóságos, a tisztességet, mint a megrendelőink tőlünk.