Nincs könnyű helyzetben az a vállalkozás, amelynek ügyfélköre nem csak jól ismert és megbízható régi partnerekből áll. A NAV hetente több ezer vállalkozás ellen rendel el adóvégrehajtást, mely esetek többségében mire a végrehajtás megindul már üres a cég bankszámlája, nincs vagyona, így az adósság behajthatatlan marad. A hazai viszonyokról kérdeztem Sörös Gézát, a Costella Követeléskezelő Kft. ügyvezetőjét.
– Mi a tapasztalata, mennyire sok cég van, akikkel veszélyes lehet üzletet kötni?
– A bedőlt vagy felszámolás alá került cégekről olvasott statisztikák lesújtóak és itt csak azok vannak feltüntetve, akik már csődöt jelentettek. Ezekben a statisztikákban nincsenek is benne azok a cégek, akiket már felszámoltatni sem érdemes, mert az arra befizetett díj is csak kidobott pénz lenne.
Meggyőződésem, hogy az ilyen vagyontalan fantomcégeknek már lejárt az idejük. Egyre kevesebb balekot találnak a piacon, akiket be lehet csapni, hiszen sok esetben nem a véletlen vagy a negatív gazdasági helyzet miatt nem fizetnek ezen cégek. Ők már a szerződéskötéskor vagy az áruvásárláskor előre tudják, hogy nem fognak fizetni, nem fogják az alvállalkozójuk számláját rendezni. Ezen cégek vezetői szokták a legjobban azt hangoztatni, hogy nem teljesítés esetén kézfizető kezességet vállalnak, majd mikor helyt kellene állni, akkor kiderül, hogy jó előre mindent leírattak a nevükről.
Azt látom, hogy az eddig talpon maradt cégek egyre jobban összezárnak és kirekesztik maguk közül az ilyen becstelen vállalkozókat.
TANULSÁGOS PÉLDA GYÁRTÓKNAK, KERESKEDŐKNEK: HOGYAN NE LEGYEN KINTLÉVŐSÉGÜNK?
– Mit tud tanácsolni a cégeknek, miként lehet elkerülni, hogy kintlévőségük keletkezzen?
– Nem kell hitelt adni, hiszen a boltban is fizetni kell a pénztárnál. Jelenleg még mindig bevett szokás, hogy az elvégzett munkáról vagy a szolgáltatásról kiállított számlát napokkal később utalják át a számlakiállítónak. Ilyet más országokban nem is ismernek, az ottani üzletemberek nem is értik, hogy nálunk miért teszik kockára a pénzüket a vállalkozások.
Napokban beszéltem egy cég vezérigazgatójával, akik Németországból szállítanak nagy értékű ipari gépeket. Érdeklődésemre mosolyogva közölte, hogy náluk soha egy forint kintlévőség nem keletkezhet, pedig a magyar piacra szállítanak.
Elmondta, hogy megrendeléskor kérik a szállítandó gép 50%-át, majd konténerbe rakodás után a fennmaradó 40%-ot. Magyarországi átvételkor pedig a vételár 10 %-át.
És mi van akkor, ha átvétel után mégse fizetik ki azt a 10%-ot? – érdeklődtem.
Akkor sem érhet minket kár – mosolygott tovább, – mivel a német partner tisztában van a magyar fizetési morállal, ezért minden árajánlatra már szerződéskötéskor rátesz plusz 10%-ot.
2 történet: Mi szükséges a hatékony ügyfélszerzéshez?
– Az egyik történet házon belül, azaz cégünknél esett meg. Általában minden hozzánk forduló ügyféltől meg szoktuk kérdezni, hogy miként talált ránk, ami már csak ezért is fontos, mert ezzel vissza tudjuk ellenőrizni a hirdetéseink eredményességét. Több ügyfél egy hölgy ajánlására hivatkozott.
Először nem is ugrott be, hogy ki lehet ez a hölgy, de a harmadik, negyedik ügyfélnél kezdett derengeni a hölgy személye. Évekkel korábban a hölgy az irodánkat abból a célból kereste fel, hogy a pénzügyi követelésének rendezésével kívánt megbízni, de bizonyos okok miatt nem tudtuk tevékenységünket megkezdeni, ezért történetét végig hallgatva kizárólag tanácsokkal és ajánlásokkal tudtuk ellátni.
Éppen ezért nem is nagyon értettem, miért küldi nekünk sorra az ügyfeleket, mivel ő személy szerint nem is lett ügyfelünk.
Később mikor megnyerte az adósával szemben a pert, újra felkeresett minket és én kaptam az alkalmon, hogy megkérdezzem a kedvességének az okát.
A hölgy kérdésemre elmondta, hogy problémájával sok helyet felkeresett, amelyek közül nálunk érezte kizárólag azt, hogy őszintén segítő szándékkal fogadtuk és ezen érzés akkor is megmaradt benne, amikor kiderült, hogy nem cégünknél kell kezdeni az ügyének megindítását.
A másik történet is hasonló csak itt a szerepek cserélődtek fel. Valami műszaki apróságot akartam vásárolni és az első boltba belépve az eladó egy műmosollyal lépett elém. Amint meghallotta, hogy egy náluk nem forgalmazott dolgot keresek, már a mosoly el is tűnt az arcáról és szinte már csak a hátát látva hallottam a válaszát.
Tovább keresve a vásárolni kívánt árut egy másik üzletbe is bementem ahol szintén nem forgalmazták a keresett árucikket, de megkérdezték, hogy mibe szeretném beszerelni, ötletet adtak, hogy mivel tudom a náluk nem forgalmazott árut helyettesíteni. Egyszóval segíteni akartak és én úgy éreztem, hogy fontos vagyok nekik. Pár hét múlva egy baráti beszélgetés alkalmával valami hasonló műszaki kütyüt keresett az egyik barátom és én azonnal az utóbbi boltot ajánlottam, pedig ott sem lettem vásárló csak egy érdeklődő voltam a sok közül.
Tehát nem csak az a fontos ügyfél, akivel azonnal tudok szerződét kötni. Aki megtisztel azzal, hogy megkeres minket, azt nekünk is viszont meg kell tisztelni a figyelmünkkel és segíteni akarásunkkal.
A másik fontos dolog, hogy mindig hosszú távra kell tervezni. A mi elérhetőségünk 2005 óta nem változott, így minden hónapban van olyan érdeklődő, aki úgy hív fel, hogy akár 7-8 évvel ezelőtt kapott egy névjegykártyát vagy volt az ügyfelünk. A tiszavirág életű cégek mind elesnek az ilyen visszatérő ügyfelek által hozott üzletektől.