A budapesti központú GRAPHISOFT a világ egyik vezető vállalata az épületinformációs modellezés (Building Information Modeling – BIM) területén. A Graphisoft termékeit több százezer építész és építőipari szakember használja a világ 80 országában.
Bojár Gáborral, a cég alapítójával, a világpiaci sikerhez vezető útról, a nehézségekről és kardinális fordulópontokról beszélgettünk.
A kezdeti nehézség
– A Graphisoft nem az első cégem volt, azt egy kicsit elrontottam. Ezt mindig elmesélem a vállalkozójelölteknek, hogy tanuljanak belőle. Nem tisztáztuk azt, hogy a vezetőnek milyen jogai és kötelességei vannak. Négyen barátok voltunk és mindent közös elhatározással döntöttünk el. Így egy céget nem lehet vezetni. Kell, hogy legyen egy egyértelmű főnöke, de ezt elmulasztottam tisztázni a kollégákkal.
A másik probléma az volt, hogy bár nagyon jó programozók voltak, de nem vállalkozó típusúak. Rendkívül értékes kollégák, de nem szabad vállalkozói kockázatvállalást várni tőlük. Azt a hibát követtem el, hogy ezt vártam el tőlük. Annak kell vállalkozónak lenni, aki elvállalja a kockázatot a végtelen lehetőségek érdekében, és hát ezért alakult a Graphisoft.
Ötlet + piaci tudásbeli előny + kitartás = Siker!
– Azt szokták hinni, egy vállalkozás azzal kezdődik, hogy az embernek van egy ötlete és azt meg akarja valósítani. Ez alapvető tévhit. Az első ötletek olyan 99 százalékban nem válnak be.
Nem attól lesz egy vállalkozás sikeres, hogy olyan, mint egy jó ötlet, hanem attól, hogy akik megvalósítják az ötleteket, azokban kitartás van. Hit és energia kell ahhoz, hogy amikor látják, az ötlet nem működik, akkor azokat az ötleteket módosítani is tudják.
Nekünk is kb. a tizedik irány volt, ami bejött, amire végre rájöttünk, hogy a mi piaci tudásbeli előnyünkhöz melyik piac illik legjobban.
Nem azzal indult, hogy mi az építészeket meg fogjuk váltani és megcsináljuk a világ legjobb építésztervező programját. Azzal indultunk, hogy háromdimenziós modellezést fogunk készíteni, mert ahhoz értettünk, de hogy mire fogjuk használni, arra csak sok próbálkozás és tévedés után jöttünk rá.
Tehát azt tudom tanácsolni mindenkinek, hogy azzal foglalkozzon, amihez ért, és azután keresse meg a piaci igényt, ami arra a speciális tudásra, az ún. kompetitív, tudásbeli előnyre igényt tart.
Az üzleti kapcsolat: alap és lépcső
– Az üzleti kapcsolataik hogyan járultak hozzá a fejlődésükhöz?
– Vásárokon, konferenciákon keresgettük azokat a hardvergyártókat, akik értékelték azt, hogy viszonylag kis teljesítményű hardveren is tudunk háromdimenziós modellezést. Az ember ilyen helyeken építget kapcsolatokat, és aztán valamiből lesz valami, van, amiből nem.
Próbálkoztunk a HP-vel, az IBM-mel, más hardvergyártókkal, amelyek ma már nem is léteznek, végül az Apple-lel sikerült. Ez is az ötödik-hatodik kísérlet volt, akivel megpróbáltunk együttműködni. Ez lett aztán az igazi üzleti kapcsolatunk, amely kulcsszerepet töltött be az indulásnál.
Kockázatvállalás? Áldozat?
– Mi volt a legnagyobb kihívás és hogyan küzdöttek meg vele?
– Az én vezetésem alatt két nagy kihívás volt, két olyan döntés, ami nehéz volt, de végül bejött. Eleinte sok minden másra próbáltuk a háromdimenziós modellezést eladni, de az építészeknek szóló szoftverértékesítés lehetősége sokkal nagyobb volt. Ennek érdekében fel kellett áldozni az összes többi fejlesztésünket, mert az erőforrásaink végesek voltak. Ugyanilyen kényszerdöntés volt, hogy nemcsak Apple-re fogunk kínálni a programot, hanem Windows-ra is, de végül ez is sikeres lett.
A hibákból tanul az ember!
– Előfordult, hogy hibás döntéseket hozott?
– Több példát is tudnék említeni. Hiába volt sikeres a tulajdonos szempontjából a tőzsdére vitelünk, visszatekintve látom, hogy hiba volt. Már ki is vezettük a céget a tőzsdéről. Hiba volt, mert az a piac, aminek mi jók vagyunk,- az építészpiac-, nem akkora, hogy egy nemzetközi tőzsdén azt a növekedési potenciált tudja mutatni, mely elvárt egy technológiai cégtől. Ezen a piacon olyan 25 millió dollár értékben forgalmaztunk 1998-ban. Ma 60-70 millió dollárnál járunk, ez nem olyan impozáns növekedés, hogy 15 év alatt meg tudtuk háromszorozni a bevételünket. Ez évi átlagban kb. 10%, ami egy ilyen méretű cégnél, mint a mienk volt akkor, kevés, a technológiai tőzsdék ennél sokkal többet várnak el.
– Melyek azok a tényezők, amelyek gátolják a hazai vállalkozásokat a fejlődésben?
– Az önmagukban való hit hiánya. Ami nem gátolja, a tőkehiány, ami gátolja, a túl sok tőke, hogy meglepő dolgokat mondjak. Az, hogy az állam túl sok pénzt ad erre. És akkor azt tanulják meg a vállalkozók, és az lesz a stratégia, hogyan kell pályázni ezeket a pénzeket, aminek semmi köze a piachoz. A Graphisoft azért lett sikeres, mert soha nem pályázott semmilyen állami pénzre vagy támogatásra.
Tanulságos példa arra, amikor a kevesebb: több!
– Volt egy erős francia konkurensünk, aki előttünk egy évvel kísérelt meg bejutni az amerikai piacra, és ehhez a francia államtól nagyon komoly támogatást, 20 millió dollárt kapott. Ez a pénz két év alatt elfogyott, és utána nem tudtak mit csinálni, mert ezt a költségszintet a vevőiktől kapott pénz nem tudta fedezni. Pedig nem volt rossz termékük.
Ezután a cég csődbe ment. Mi viszont azért lettünk sikeresek, mert nem volt 20 millió dollárunk. Volt 1 millió dollárunk, és ez pont arra volt elég, hogy a kezdeti nehézségeket áthidaljuk, és megtanuljunk abból a pénzből élni, amit a vevőink fizetnek. Minden vállalkozó arra figyel, akitől a pénzt kapja. Akkor lesz jó a termék, ha a cég a pénzt attól kapja, aki a terméket használja.
Ha ön szeretne olyan fejlődő cégekkel találkozni, akikkel együttműködve új távlatok nyílnak meg ön előtt, akkor szeretettel várjuk az Együttműködő Vállalkozók Országos Találkozójára, május 25-én.